Si le
preguntas a un vendedor de gran éxito, “¿Qué te hace diferente al
resto?” Lo más probable es obtener una respuesta poco precisa.
Francamente, la persona puede no saber la respuesta real, porque la
mayoría de los vendedores exitosos están haciendo simplemente lo que es
natural para ellos, lo hacen de forma intuitiva.
Durante
la última década, he tenido el privilegio de entrevistar a cientos de
los mejores vendedores que venden para algunas de las compañías más
importantes del mundo. He podido medir los principales rasgos de la
personalidad (apertura, conciencia emotividad, extraversión,
agradabilidad, negatividad, etc…) para comprender mejor las
características que los separan de sus compañeros.
Los
resultados indican que los rasgos clave de la personalidad influyen
directamente en el estilo de mejor desempeño de venta y en última
instancia, su éxito. A continuación, encontrará los principales
atributos clave de la personalidad de los mejores vendedores y el
impacto de la característica de su estilo de venta.
1. Modestia.
Contrariamente a los estereotipos convencionales que los vendedores
exitosos son agresivos y egoístas, el 91 por ciento de los mejores
vendedores tienen altas puntuaciones de modestia y humildad.
Están orientados al equipo.
En lugar de establecerse como el punto focal de la decisión de compra,
la posición de los mejores vendedores es de ayudar al equipo (ingenieros
técnicos de preventa, consultoría y gestión) y les ayudará a ganar la
cuenta como la pieza central.
2. Conciencia.
Ochenta y cinco por ciento de los mejores vendedores tenían altos
niveles de conciencia, por el que se podría describir como tener un
fuerte sentido del deber y de ser responsable y confiable. Estos
vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente
responsables de los resultados.
Tienen un gran control de sus cuentas. Los mejores vendedores toman el mando del proceso de ciclo de ventas con el fin de controlar su propio destino.
3. Orientación al éxito.
Ochenta y cuatro por ciento de los de mejor desempeño a prueba una
puntuación muy alta en la orientación al logro. Están obsesionados con
la consecución de metas y medir continuamente su desempeño en
comparación con sus objetivos. Durante los ciclos de ventas, los
“artistas” tratan de entender la política de los clientes y la toma de
decisiones.
Su
orientación a la meta por instinto los lleva a reunirse con los
principales tomadores de decisiones. Por lo tanto, se centran en cómo
los productos que están vendiendo encajan en la organización, en lugar
de en la funcionalidad de los productos mismos.
4. Curiosidad. La
curiosidad puede ser descrita como el hambre de una persona de
conocimientos e información. Ochenta y dos por ciento de los mejores
vendedores tiene los niveles de curiosidad muy altos. Los mejores
vendedores son naturalmente más curiosos que sus contrapartes de menor
rendimiento. Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una
presencia activa durante las llamadas de ventas.
Una
presencia activa impulsa el vendedor para pedirle a los clientes las
preguntas difíciles e incómodas con el fin de reducir las brechas de
información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el
negocio, y quieren saber la verdad, tan pronto como sea posible.
5. La falta de sociabilidad. Una
de las diferencias más sorprendentes entre los mejores vendedores y
peores, es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y
amistad). En general, los mejores vendedores son un 30 por ciento menos
“sociables” que los normales.
La
dominación es la habilidad de obtener la obediencia voluntaria de los
clientes de tal manera que las recomendaciones del vendedor y consejos
son seguidos. Los resultados indican que los vendedores excesivamente
amables están demasiado cerca de sus clientes y tienen dificultad para
establecer el dominio.
6. La falta de desaliento. Menos
del 10 por ciento de los mejores vendedores fueron clasificados como
altos niveles de desaliento y de que a menudo abrumada por la tristeza.
Por el contrario, el 90 por ciento fueron clasificados como experimentar
la tristeza ocasional o poco frecuente.
Parece
haber una correlación entre el deporte y el éxito de ventas, como los
de mejor desempeño son capaces de manejar las decepciones emocionales,
recuperarse de las pérdidas, y prepararse mentalmente para la próxima
oportunidad para competir.
7. La falta de autoconciencia.
La autoconciencia es la medida de la facilidad con que alguien se
siente avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de sí
mismo es la timidez y la inhibición. Menos del cinco por ciento de mejor
desempeño con altos niveles de auto-conciencia.
Los
mejores vendedores están luchando cómodos para su causa y no tienen
miedo del fracaso en el proceso. Están orientados a la acción y sin
miedo a la llamada en frío, o al “no”.
No todos los vendedores tienen éxito. Teniendo en cuenta que las herramientas de ventas son las mismas, nivel de educación, y la propensión a trabajar, ¿por qué algunos vendedores tienen éxito donde otros fracasan?
Es
uno más encantador o simplemente es suerte? La evidencia sugiere que
las personalidades de estos vendedores realmente juegan un papel
crítico en la determinación de su éxito.
Fuente: HBR
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