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Las ventas son un proceso y lleva su tiempo, no es un evento único en el tiempo. Es decir, para poder concretar una venta se necesita establecer una relación de credibilidad y confianza. Puede llevar tiempo. Inclusive algunos piensan que puede llevarle a un representante de ventas hasta 10 oportunidades luego recien el cliente compre. Para hacer una venta exitosa, entonces, se necesitan aprovechar los mensajes.

Hay muchas opciones. Se puede usar el email, el teléfono, una entrevista cara a cara… pero lo que no se debe perder de vista son estos cuatro consejos para aprovechar al máximo y atraer a un cliente.

1.-  Defina el canal. Cuando se contacta con una persona por primera vez el canal dependerá de qué está vendiendo y a cuántos clientes potenciales quiere alcanzar. Si quiere llegar a 20.000 personas entonces lo lógico es usar el email. En el caso de los servicios, es diferente. Allí convendrán mucho más las conversaciones cara a cara. Entonces para saber cómo llegar exitosamente a un cliente es necesario, primero, saber de quién se trata.

2.-  Calcule los costos. Piense cuánto le llevará, en términos de dinero y recursos, concretar esa venta. Es fundamental saber cuánto cuesta hacerse de nuevos clientes. ¿Es mejor mandar 1.000 emails y concretar 10 ventas o mandar 1.000 cartas con promociones y recibir 100? Es posible que los costos del primero sean nulos pero los resultados del segundo, mejores. Que un canal sea barato no significa que sea efectivo. Para saber bien esto es necesario que ponga manos a la obra y experimente.

3.- El medio no es el mensaje. Antes de elegir el canal, piense qué quiere decir. El mensaje es el diferencial, lo que lo distinguirá de la competencia. ¿Cuál es la estrategia? ¿Cuál será la respuesta a las objeciones que pueden plantearle los potenciales clientes? ¿Por qué deberían ellos comprar su producto? Todas las ventas deben tener una historia detrás. Después, ajuste al mensaje para hacerlo más apropiado al canal elegido. La preparación y la originalidad que ponga en este paso harán la diferencia.

4.-  Planee el próximo paso. Si a la primera vez fracasa, intente otra vez. Uno de los mayores problemas a la hora de concretar una venta es que los vendedores se frustran fácilmente y no siguen insistiendo. El temor al rechazo es lo que realmente paraliza a la gente. No hay que tomarlo como algo personal; la clave es estar ahí, preparados, cuando el cliente tenga un momento de incertidumbre.

En definitiva, no importa el canal, lo importante es que la comunicación con el cliente sea efectiva y ponga allí toda su atención y dedicación.

Fuente: Mercado

Atentamente,

Si le preguntas a un vendedor de gran éxito, “¿Qué te hace diferente al resto?” Lo más probable es obtener una respuesta poco precisa. Francamente, la persona puede no saber la respuesta real, porque la mayoría de los vendedores exitosos están haciendo simplemente lo que es natural para ellos, lo hacen de forma intuitiva.

Durante la última década, he tenido el privilegio de entrevistar a cientos de los mejores vendedores que venden para algunas de las compañías más importantes del mundo. He podido medir los principales rasgos de la personalidad (apertura, conciencia emotividad, extraversión, agradabilidad,  negatividad, etc…) para comprender mejor las características que los separan de sus compañeros.

Los resultados indican que los rasgos clave de la personalidad influyen directamente en el estilo de mejor desempeño de venta y en última instancia, su éxito. A continuación, encontrará los principales atributos clave de la personalidad de los mejores vendedores y el impacto de la característica de su estilo de venta.

1. Modestia. Contrariamente a los estereotipos convencionales que los vendedores exitosos son agresivos y egoístas, el 91 por ciento de los mejores vendedores tienen altas puntuaciones de modestia y humildad. 

Están orientados al equipo. En lugar de establecerse como el punto focal de la decisión de compra, la posición de los mejores vendedores es de ayudar al equipo (ingenieros técnicos de preventa, consultoría y gestión) y les ayudará a ganar la cuenta como la pieza central.

2. Conciencia. Ochenta y cinco por ciento de los mejores vendedores tenían altos niveles de conciencia, por el que se podría describir como tener un fuerte sentido del deber y de ser responsable y confiable. Estos vendedores se toman su trabajo muy en serio y se sienten profundamente responsables de los resultados. 

Tienen un gran control de sus cuentas. Los mejores vendedores  toman el mando del proceso de ciclo de ventas con el fin de controlar su propio destino.

3. Orientación al éxito. Ochenta y cuatro por ciento de los de mejor desempeño a prueba una puntuación muy alta en la orientación al logro. Están obsesionados con la consecución de metas y medir continuamente su desempeño en comparación con sus objetivos. Durante los ciclos de ventas, los “artistas” tratan de entender la política de los clientes y la toma de decisiones.

Su orientación a la meta por instinto los lleva a reunirse con los principales tomadores de decisiones. Por lo tanto, se centran en cómo los productos que están vendiendo encajan en la organización, en lugar de en la funcionalidad de los productos mismos.

4. Curiosidad. La curiosidad puede ser descrita como el hambre de una persona de conocimientos e información. Ochenta y dos por ciento de los mejores vendedores tiene los niveles de curiosidad muy altos. Los mejores vendedores son naturalmente más curiosos que sus contrapartes de menor rendimiento. Un alto nivel de curiosidad se correlaciona con una presencia activa durante las llamadas de ventas.

Una presencia activa impulsa el vendedor para pedirle a los clientes las preguntas difíciles e incómodas con el fin de reducir las brechas de información. Los mejores vendedores quieren saber si pueden ganar el negocio, y quieren saber la verdad, tan pronto como sea posible.

5. La falta de sociabilidad. Una de las diferencias más sorprendentes entre los mejores vendedores y peores, es su nivel de sociabilidad (preferencia por estar con la gente y amistad). En general, los mejores vendedores son un 30 por ciento menos “sociables” que los normales. 

La dominación es la habilidad de obtener la obediencia voluntaria de los clientes de tal manera que las recomendaciones del vendedor y consejos son seguidos. Los resultados indican que los vendedores excesivamente amables están demasiado cerca de sus clientes y tienen dificultad para establecer el dominio.

6. La falta de desaliento. Menos del 10 por ciento de los mejores vendedores fueron clasificados como altos niveles de desaliento y de que a menudo abrumada por la tristeza. Por el contrario, el 90 por ciento fueron clasificados como experimentar la tristeza ocasional o poco frecuente. 

Parece haber una correlación entre el deporte y el éxito de ventas, como los de mejor desempeño son capaces de manejar las decepciones emocionales, recuperarse de las pérdidas, y prepararse mentalmente para la próxima oportunidad para competir.

7. La falta de autoconciencia. La autoconciencia es la medida de la facilidad con que alguien se siente avergonzado. El subproducto de un alto nivel de conciencia de sí mismo es la timidez y la inhibición. Menos del cinco por ciento de mejor desempeño con altos niveles de auto-conciencia. 

Los mejores vendedores están luchando cómodos para su causa y no tienen miedo del fracaso en el proceso. Están orientados a la acción y sin miedo a la llamada en frío, o al “no”. 

No todos los vendedores tienen éxito. Teniendo en cuenta que las herramientas de ventas son las mismas, nivel de educación, y la propensión a trabajar, ¿por qué algunos vendedores tienen éxito donde otros fracasan?

Es uno más encantador o simplemente es suerte? La evidencia sugiere que las personalidades de estos vendedores realmente  juegan un papel crítico en la determinación de su éxito.

Fuente: HBR

Atentamente, 

 

Cuando estamos buscando algún producto que comprar en Internet, seguramente revisaremos mas de una tienda virtual, no lo compraremos en la primera que aterricemos.

Obviamente si caemos en una tienda de alguna marca muy posicionada y reconocida todos los puntos que presento para reafirmar la confianza en la tienda no tendrían tanto sentido para convencernos de que confiemos, si no que servirán como apoyo. Los puntos están mucho mas enfocados a tiendas emergentes, especializadas y que aún no se han posicionado como marcas reconocidas.

Muy probablemente encontraremos el producto casi al mismo precio en diferentes lugares y el factor que influenciará nuestra decisión de en donde comprar, es la confianza que nos transmita la página.

Sería una lástima perder la batalla contra otra tienda virtual y perder la venta por no contar con los puntos básicos que buscamos los consumidores antes de dejar nuestro dinero.

Así que para todas aquellas empresas o individuos que monten su tienda virtual asegúrense de contar con la mayoría de los siguientes puntos:

A los consumidores nos da mucha confianza el poder comprobar que existe un ser humano detrás de todo lo que vemos en nuestra pantalla. Simplemente con hablar y que nos contesten nuestra confianza en el sitio se multiplica y la mayoría de las veces es lo único que necesitamos para darles nuestro dinero.
Es algo muy básico y que si somos una tienda real tendríamos un teléfono.

¿Qué hacer?

Simplemente publica el teléfono en la cabecera o piecera de la página o en el último paso en el proceso de compra.

2.Dirección física

Algunos somos un poco mas exigentes y consideramos que a pesar de que nos contesten el teléfono podría seguir siendo una estafa. El saber que existen oficinas y una dirección física nos da a entender que es algo mucho mas serio.

¿Qué hacer?
Si la tienda cuenta con una oficina sería un grave error no publicar la dirección física junto con un mapa para llegar. Puede estar en la sección de Contacto.

No es algo que no sepamos. Solo hace falta que vean por 10 minutos un infomercial, mas de la mitad del tiempo nos presentan testimonio tras testimonio. Aunque en realidad no somos tan ingenuos y sabemos que gran parte, si no es que todos los testimoniales de infomerciales son actuaciones. Y aun así funcionan demasiado.

Ahora imagínense ver o leer testimonios en la tienda virtual con la posibilidad de comprobar que son reales o mejor aún de que son de algún conocido. Basta con agregar un link a algún perfil social de la persona que dejo el testimonio y a través de las redes sociales podemos identificar si el testimonio es tu amigo en Facebook o lo sigues en Twitter. Esto definitivamente cerraría la venta.

¿Qué hacer?
Empieza a pedir testimonios y presenta sus citas a lo largo del sitio junto con un link a algún perfil social del testimonio. De esta forma si queremos comprobar que es real podríamos.

Es un tema que siempre recalco y una vez mas se ganó el pertenecer a esta lista. En esta ocasión me refiero a la seguridad en nuestros datos personales y de pago. Hay muchas formas de comunicarlo. La mas importante es la de contar con un certificado/sello de seguridad SSL para que los datos sensibles viajen encriptados a través del protocolo https://.

Aprovecho para compartirles este artículo que menciona la efectividad de cada sello disponible en donde se menciona que el 76% de los encuestados no ha terminado la compra porque no reconoce el sello:
http://econsultancy.com/us/blog/7941-which-e-commerce-trustmarks-are-most-effective

¿Qué hacer?
Presenta los sellos a lo largo la tienda y en el proceso de pago.

En conclusión, estamos compitiendo con las diferentes opciones que pueda encontrar un consumidor en la red, de por si ya es un gran esfuerzo lograr que aterricen en nuestra tienda y sería una pena no cerrar la venta por no presentar de forma adecuada la información que de por casi todas las tiendas cuentan con ella, es cuestión de comunicárselo al cliente potencial de la manera y en el lugar correcto.

Ahora consumidores, comenten que es lo que a ustedes les confirma la confianza al comprar en línea y que es lo que buscan confirmar antes de comprar.

Por: Marcos Penhos

Atentamente,