Las ventas son un proceso y lleva su tiempo, no es un evento único en el tiempo. Es decir,
para poder concretar una venta se necesita establecer una relación de
credibilidad y confianza. Puede llevar tiempo. Inclusive algunos piensan
que puede llevarle a un representante de ventas hasta 10 oportunidades
luego recien el cliente compre. Para hacer una venta exitosa, entonces, se
necesitan aprovechar los mensajes.
Hay muchas opciones. Se puede usar el email, el teléfono, una
entrevista cara a cara… pero lo que no se debe perder de vista son estos
cuatro consejos para aprovechar al máximo y atraer a un cliente.
1.- Defina el canal. Cuando se contacta con una persona por primera
vez el canal dependerá de qué está vendiendo y a cuántos clientes
potenciales quiere alcanzar. Si quiere llegar a 20.000 personas entonces
lo lógico es usar el email. En el caso de los servicios, es diferente.
Allí convendrán mucho más las conversaciones cara a cara. Entonces para
saber cómo llegar exitosamente a un cliente es necesario, primero, saber
de quién se trata.
2.- Calcule los costos. Piense cuánto le llevará, en términos de
dinero y recursos, concretar esa venta. Es fundamental saber cuánto
cuesta hacerse de nuevos clientes. ¿Es mejor mandar 1.000 emails y
concretar 10 ventas o mandar 1.000 cartas con promociones y recibir 100?
Es posible que los costos del primero sean nulos pero los resultados
del segundo, mejores. Que un canal sea barato no significa que sea
efectivo. Para saber bien esto es necesario que ponga manos a la obra y
experimente.
3.- El medio no es el mensaje. Antes de elegir el canal, piense qué
quiere decir. El mensaje es el diferencial, lo que lo distinguirá de la
competencia. ¿Cuál es la estrategia? ¿Cuál será la respuesta a las
objeciones que pueden plantearle los potenciales clientes? ¿Por qué
deberían ellos comprar su producto? Todas las ventas deben tener una
historia detrás. Después, ajuste al mensaje para hacerlo más apropiado
al canal elegido. La preparación y la originalidad que ponga en este
paso harán la diferencia.
4.- Planee el próximo paso. Si a la primera vez fracasa, intente otra
vez. Uno de los mayores problemas a la hora de concretar una venta es
que los vendedores se frustran fácilmente y no siguen insistiendo. El
temor al rechazo es lo que realmente paraliza a la gente. No hay que tomarlo como
algo personal; la clave es estar ahí, preparados, cuando el cliente
tenga un momento de incertidumbre.
En definitiva, no importa el canal, lo importante es que la
comunicación con el cliente sea efectiva y ponga allí toda su atención y
dedicación.
Fuente: Mercado
Atentamente,
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