¿Cuántas ventas se pierden todos los días porque los responsables de
ventas piensan saber lo que el cliente necesita pero en realidad no?
Quienes están encargados de vender productos o servicios asumen que
entienden a su cliente mejor que nadie: qué necesita, qué desea, qué es
importante, qué lo motiva.
Sin embargo, todas estas aseveraciones no
están basadas en una investigación de mercado o en datos duros sino en
los sentimientos y percepciones del vendedor. Por cierto, un grave
error.
Es peligroso jugar al azar en una profesión que implica vender
productos o servicios. El tiempo para hacer una venta es limitado y
entonces los dardos argumentativos tienen que estar bien afilados para
dar en el blanco. Hay que pensar en cada cliente antes de marcar el
número o hacer una cita para vender, pues no todos son los mismos.
75% de todas las ventas exitosas están relacionadas con el estudio
previo que hacen los vendedores. Es importante saber en qué dirección
dirigirse y qué preguntas hacer para saber cómo vender mejor a ese
cliente específico. De alguna manera, la clave está en saber el camino
antes de despegar. Charlar sin preparación, como si se tratase de un
amigo, es peligroso.
Piensan que es suficiente con agendar una cita y ser encantadores a
la hora de la venta. Tratarán de romper el hielo hablando de cuestiones
de oficina y luego harán preguntas sin prestar atención a las
respuestas. Lo importante, para ellos, es preparar el terreno para la
estrategia de ventas que aplicarán sin importar de quién se trate. No
siempre funcionará y podría resultar, inclusive, fatal para el negocio.
Lo cierto es que un gran número de vendedores no se toman el tiempo
de conversar con sus clientes porque asumen que son todos iguales. Pero
una vez que se aprende que no, que se toma la lección de escuchar en
serio, se puede revertir la tendencia. Llega la hora de reemplazar a las
percepciones por las estadísticas.
Cuando un vendedor se acerca a un potencial cliente con información
sobre sus necesidades y lo integra en el proceso de compra podrá hacer
mejores preguntas y eso es todo lo que se necesita para adaptar sus
presentaciones de manera adecuada. Piense en cómo puede agregar valor y
luego sea consecuente con sus acciones. Impresione al cliente con su
conocimiento sobre posicionamiento, cifras del mercado y eventos
recientes; eso lo ayudará a conseguir el contrato. Si es cierto que
vender es un arte, las personas responsables deben volverse más
creativas.
Fuente: Mercado
Atentamente,
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