¿Por qué compramos lo que compramos? El cerebro compra, yo pago

Publicado por Eloy Romero viernes, 22 de julio de 2011

Seguramente en algún momento de sus vidas se habrán preguntado, ¿por qué compramos lo que compramos? Hasta ahora sólo teníamos un sinfín de respuestas que iban desde calidad y precio del producto, resultados de las acciones desarrolladas, términos de ventas, de marca y de preferencias. Ninguna respuesta develaba la parte fundamental, aquello que sucede en la mente del consumidor que lo hace adquirir dos o tres marcas promedio al día de forma irracional. Sin embargo el click que decide es sin dudas más complejo y hoy tiene un nombre: neuromarketing.

Esta hábil disciplina está en su plena infancia abriendo un nuevo interrogante: ¿todas las respuestas acerca de  por qué compramos y cómo compramos son correctas? Tal vez no del todo, pero el neuromarketing nos provee algunas herramientas específicas para llegar al punto de partida.

El neuromarketing se basa en la combinación de neurociencias y marketing, utilizando técnicas de exploración como el EEG (electroencefalograma) para investigar la actividad cerebral. Lo que nos dice esta práctica es que ante determinados productos, se activan determinados sectores del cerebro que son los que en definitiva nos instan no solo a comprar un producto, sino a comprarlo… ¡ya!

Ahondando en la neurobiología hay diferencias sustanciales en determinadas regiones del cerebro masculino a la hora de abordar determinadas cuestiones de la vida. Estas diferencias hacen que los primates humanos machos piensen antes en la resolución, salteándose la etapa de análisis de los sentimientos del otro. Esto implica que diseñar una campaña publicitaria para un hombre no es lo mismo que para una mujer.

Llevando esta técnica a un plano puramente científico, podemos ejemplificar diciendo que la práctica del neuromarketing sería como introducir las bondades de un producto o servicio a través de pequeños electrodos, llegando a lo profundo del cerebro y conectando al comprador con ese producto, y no con otro. 

Se trata de potenciar el fenómeno básico de la sensopercepción humana. Pero lejos estamos de  utilizar en marketing lo que antes se denominaba “electroshock”, parte del imaginario horror medico y que ahora, luego de varias décadas de investigación en el incesante avance tecnológico, llamamos “estimulación cerebral profunda”.

Concretamente, el neuromarketing hace posible  buscar el botón de compra que todos tenemos en el cerebro investigando la respuesta cerebral a los estímulos publicitarios. Finalmente, en la era de la fugacidad,  lo significante y crucial es elaborar campañas y estrategias teniendo en cuenta la utilización de los cinco sentidos, y avanzar seduciendo al comprador  sin que este se de cuenta: por el tacto, el olfato, el gusto, la vista y la audición.

El marketing 5 sense o emocional nos da la posibilidad de conectarnos directamente con lo profundo del deseo activando inconscientemente la compulsión de compra.

Por tal motivo ya no es válido gastar bolsas de dinero en comerciales o acciones de promoción sin hacer previamente un análisis intenso del consumidor. La precariedad metodológica de una estrategia de marketing lleva inevitablemente al fracaso.

Pongamos nuestro cerebro en forma y hagamos de nuestros negocios un emprendimiento bien intencionado.
Fuente: www.marketingcomunidad.com


Atentamente,

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